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Mis à jour le : 16 mai 2024
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Publié par Fabien Laffargue

Externalisation commerciale ▷ Boostez votre croissance !

L’externalisation commerciale est une stratégie d’affaires où une entreprise délègue certaines de ses fonctions commerciales à un assistant. Cette approche permet aux entreprises de se concentrer sur leurs compétences de base, tout en confiant des activités telles que la vente, le marketing, la gestion de la relation client, ou le support après-vente à des experts spécialisés.

[Vidéo] L’externalisation commerciale : avantages de l’accompagnement d’un prestataire en 1 min

externalisation commerciale : les avantages

 

Envisagez vous de recourir à l’externalisation commerciale ? Vous n’êtes pas seul. Dans un marché où la concurrence est plus acharnée que jamais, se concentrer sur ce que vous faites de mieux est non seulement judicieux, mais vital. L’externalisation permet à votre entreprise de recentrer ses efforts sur les domaines où elle excelle naturellement, en offrant un avantage concurrentiel indéniable.

Les activités périphériques sont alors gérées par des partenaires externes de confiance, vous permettant ainsi de vous libérer des contraintes opérationnelles et de maximiser votre efficacité stratégique. Cette pratique, connue sous le nom d’externalisation commerciale, transforme non seulement les structures internes, mais aussi la manière dont les entreprises atteignent l’excellence dans leur secteur.

 

 

Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?

L’externalisation commerciale transforme stratégiquement la gestion des activités commerciales en la confiant, totalement ou partiellement, à un partenaire expert dans le domaine. Cette société partenaire, rigoureusement sélectionnée pour sa conformité, performance, et responsabilité, s’aligne précisément avec les besoins spécifiques du donneur d’ordre.

En optant pour l’externalisation des équipes commerciales et techniques, l’entreprise initiatrice peut ainsi déléguer une variété de fonctions, consolidant un partenariat souvent pluriannuel. Ce choix stratégique ne vise pas seulement à renforcer la force de vente directe, mais aussi à accroître substantiellement le chiffre d’affaires, marquant un tournant décisif dans la croissance de l’entreprise.

 

Quels sont les avantages et les inconvénients de l’externalisation commerciale ?

Il est important pour les entreprises de se concentrer sur les activités hautement stratégiques qui représentent leur cœur de métier. Externaliser les tâches administratives et commerciales peut être un moyen efficace pour se focaliser sur les actions stratégiques dans le but de gagner en efficacité.

Les avantages de l’externalisation commerciale

En déléguant la gestion des activités commerciales, une entreprise peut se concentrer sur des initiatives à plus forte valeur ajoutée, optimisant ainsi ses techniques de vente sans les tracas du recrutement et de la formation des commerciaux.

L’externalisation permet non seulement de réduire les coûts salariaux par l’élimination des dépenses liées à l’embauche et à la formation, mais également de profiter de l’expertise de commerciaux qualifiés fournis par le prestataire de service.

De plus, les entreprises spécialisées dans l’externalisation investissent souvent dans des outils de reporting avancés, assurant un suivi efficace des stratégies marketing et de l’activité commerciale sur le terrain, sans coûts supplémentaires pour le donneur d’ordre. Toutefois, malgré ces bénéfices, l’externalisation commerciale comporte des risques qu’il est crucial de comprendre pour éviter les pièges potentiels.

Les inconvénients de l’externalisation commerciale

Bien qu’elle constitue une solution stratégique à laquelle les entreprises font recours pour s’imposer davantage sur le marché, l’externalisation du plan d’action commercial peut s’avérer une solution à risques. C’est souvent le cas lorsque l’entreprise qui l’utilise ne mesure pas les enjeux.

L’externalisation des équipes commerciales et techniques, lorsqu’elle n’est pas conduite avec précaution, peut affecter la culture de l’entreprise. Le personnel employé par l’entreprise prestataire, n’est pas censé partager les mêmes règles de fonctionnement et valeurs que les collaborateurs internes de l’entreprise qui utilise les services d’externalisation.

 

Quels fonctions commerciales peuvent-être externalisés ?

Pour illustrer l’externalisation commerciale, considérons une entreprise spécialisée dans la vente d’outils informatiques high-tech. L’entreprise peut choisir de collaborer avec un cabinet d’externalisation commerciale qui fournit des commerciaux opérant sous la supervision directe du responsable commercial de l’entreprise.

Ce dernier reste le pilote de la stratégie commerciale, bien qu’il puisse bénéficier des conseils de l’entreprise partenaire pour affiner ses plans d’action. La responsabilité de peaufiner et d’adapter ces stratégies revient à la direction commerciale et aux équipes internes, afin de maintenir une approche qui soit pleinement alignée avec les objectifs spécifiques de l’entreprise.

Tout en conservant le contrôle de la politique et de l’exécution commerciale, l’entreprise peut externaliser des tâches moins critiques comme la prospection, le recrutement des commerciaux, le conseil stratégique, la vente d’outils de gestion, la gestion des ventes et la formation des équipes.

Le prestataire externe prend en charge des activités plus routinières et chronophages telles que l’animation commerciale, l’automatisation des forces de vente, le merchandising, la télévente et le télémarketing, libérant ainsi l’entreprise pour se concentrer sur des initiatives à plus haute valeur ajoutée.

 

Quel est le coût et le tarif d’une externalisation commerciale ?

Les coûts de l’externalisation commerciale dépendent de l’ampleur des activités et du type de prestataire, qu’il s’agisse d’une agence ou d’un agent indépendant. Les agences ont des politiques tarifaires variées basées sur des facteurs comme le nombre de collaborateurs à rémunérer et les outils de gestion commerciale utilisés. Il est crucial pour une entreprise de comparer les offres de plusieurs agences pour trouver le meilleur rapport qualité-prix, en incluant éventuellement le coût de formation sur les outils proposés.

Concernant les agents commerciaux indépendants, leurs tarifs fluctuent selon le secteur, la charge de travail et les accords de commission. En France, par exemple, le revenu moyen d’un agent commercial indépendant peut varier de 3750 euros pour un débutant à 6375 euros pour un expérimenté.

La réussite de l’externalisation dépend grandement du choix du prestataire, qui doit être sélectionné après une évaluation approfondie de ses compétences et de sa fiabilité, y compris son expérience avec les concurrents et ses méthodes commerciales. La collaboration et l’implication des équipes internes dans la définition de la stratégie d’externalisation sont essentielles, tout comme la rédaction d’un contrat précis et la consultation juridique pour sécuriser les intérêts de l’entreprise et minimiser les risques de la collaboration.

Les 11 étapes clés pour externaliser sa force de vente 

L’externalisation commerciale est un projet important dans toute entreprise, ainsi une organisation en amont et une préparation sont nécessaires afin de réussir le processus d’externalisation. Voici le 11 étapes clés à suivre afin de réussir la mise en place et le déploiement de son projet d’externalisation commerciale.

1. Évaluation des besoinsétapes pour l'externalisation commerciale

  • Analyser les besoins spécifiques en matière de vente ;
  • Identifier les domaines où l’externalisation pourrait être avantageuse.

2. Choix d’un prestataire

  • Mener une recherche approfondie pour trouver des entreprises spécialisées dans l’externalisation de la force de vente ;
  • Évaluer les antécédents, la réputation et l’expérience des prestataires potentiels ;
  • Obtenir des références et des témoignages de clients précédents.

3. Définition des objectifs et des KPIs

  • Établir des objectifs clairs et mesurables pour l’externalisation de la force de vente ;
  • Définir les indicateurs clés de performance (KPIs) pour évaluer la réussite du processus.

4. Élaboration d’un contrat

  • Engager un avocat ou un juriste pour rédiger un contrat détaillé avec le prestataire ;
  • Inclure des clauses sur les responsabilités, les délais, la confidentialité et les paiements.

5. Formation et intégration

  • Organiser une formation pour le prestataire afin qu’il comprenne parfaitement les produits ou services à vendre ;
  • Assurer une intégration fluide dans les processus de l’entreprise.

6. Mise en place de la communication

  • Établir des canaux de communication efficaces entre l’entreprise et le prestataire ;
  • Mettre en place des réunions régulières pour suivre les progrès et résoudre les problèmes.

7. Surveillance et évaluation continues

  • Surveiller en permanence les performances du prestataire à l’aide des KPIs définis ;
  • Réaliser des audits réguliers pour s’assurer que les objectifs sont atteints.

8. Ajustements et améliorations

  • Être prêt à apporter des ajustements au contrat ou aux processus si nécessaire ;
  • Chercher constamment des moyens d’améliorer l’efficacité de l’externalisation.

9. Gestion des relations

  • Entretenir une relation de partenariat solide avec le prestataire ;
  • Résoudre rapidement tout conflit ou problème qui pourrait survenir.

10. Évaluation périodique

  • Évaluer périodiquement l’efficacité de l’externalisation et sa contribution aux objectifs commerciaux globaux ;
  • Prendre des décisions stratégiques en fonction des résultats obtenus.

11. Conclusion ou renouvellement du contrat

  • À la fin de la période contractuelle, décider de mettre fin au contrat, de le renouveler ou de le modifier en conséquence.

Il est essentiel de suivre ces étapes avec soin et de s’engager dans un processus d’externalisation réfléchi et bien géré pour obtenir les meilleurs résultats pour votre entreprise.


Témoignage de Jocelyne Mwilu, directrice générale chez PPI France et cliente Officéo

O. : Qu’est-ce qui a motivé votre choix d’externalisation administrative ?
J. M. : Ça n’a pas été un choix initialement. En cherchant une assistante pour s’occuper de toutes les tâches administratives, j’ai été conseillée par votre service clients qui m’a guidée et expliqué qu’il s’agit d’une solution flexible et experte avec l’avantage de réajuster en fonction des besoins.
Après une première expérience très réussie avec Officéo, j’ai décidé de vous confier davantage de missions. Aujourd’hui, j’ai pris différentes expertises et je ne le regrette absolument pas !

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Questions fréquentes

  • 💡 Quels sont les différents types d’externalisation ?

    L’externalisation consiste à confier un ou plusieurs process métiers à un tiers. Il existe une multitude d’activités ou de processus pouvant être sous-traités comme la gestion de la paie, les ressources humaines, les achats ou encore la gestion administrative. L’externalisation se divise en trois types principaux : l’externalisation offshore, l’externalisation nearshore et l’externalisation onshore.

  • 🤔 Quelles sont les entreprises qui pratiquent le plus l’externalisation ?

    Plusieurs entreprises spécialisées dans l’externalisation proposent des services dans divers domaines adaptés à différents besoins. Ces entreprises comprennent des prestataires de services, des cabinets comptables, des sociétés de services RH et des fournisseurs de solutions logicielles. Il est recommandé de faire des recherches approfondies et de consulter des sources fiables pour trouver l’entreprise d’externalisation qui répond le mieux aux besoins spécifiques de votre entreprise.

  • 🎯 Pourquoi externaliser la force de vente ?

    Externaliser sa prospection commerciale offre de nombreux avantages à l’entreprise comme : maîtriser et optimiser le temps passé dans la prospection, consacrer un temps et des ressources à cette mission et se libérer pour d’autres tâches, bénéficier de l’expertise et de l’expérience d’un prestataire de services comme Officéo. Cela permet, in fine, aux responsables commerciaux de libérer du temps qualifié à consacrer au closing des ventes.

Pour en savoir plus sur l’externalisation

Externalisation administrative La délocalisation d’entreprises
Externalisation de la comptabilité L’outsourcing en entreprise 
Externalisation rh Externaliser ses activités
Externalisation de la paie Externalisation de la saisie comptable
Externalisation de la fonction des achats

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