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[Gestion commerciale] Tout ce qu’il faut savoir !

L’objectif d’un dirigeant d’entreprise est de « vendre ». Ses produits ou services doivent être rentables afin de générer un chiffre d’affaires suffisant pour couvrir les charges y afférentes et son revenu. Pour y arriver, il doit mettre en place une stratégie commerciale capable d’impacter l’ensemble de sa gestion administrative et commerciale. Une bonne gestion commerciale en entreprise, organisée et maîtrisée est synonyme de pérennité pour la firme. Découvrez les enjeux de celle-ci dans cet article !

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Qu’est-ce que la gestion commerciale ?

Il s’agit de l’ensemble d’outils et de processus visant à optimiser les relations commerciales et le cycle des ventes au sein d’une firme. La gestion administrative et commerciale est la colonne vertébrale de toute entreprise. Sa première vocation est d’exécuter, de prévoir et développer la vente de biens et de services.

La gestion administrative et commerciale permet de suivre et de gérer les tâches commerciales et d’anticiper les prochaines actions à appliquer. Lorsque celle-ci est maîtrisée, le dirigeant de l’entreprise sera à même de faire les bons choix stratégiques liés au développement futur de son enseigne en toute connaissance de cause. 

Étant donné que sans aucune augmentation de ventes, aucune entreprise ne peut réussir. Aujourd’hui, pour optimiser la gestion administrative et commerciale en entreprise, l’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale de qualité est de mise !

Quelle est l’utilité de la gestion commerciale ?

Rien ne vaut la gestion commerciale pour piloter efficacement une entreprise. Elle met en œuvre une stratégie permettant de réaliser une veille évolutive des ventes réalisées, de fixer les prix de vente et d’assembler les informations sur les différents acteurs (fournisseurs, clients…). 

De nos jours, il faut se familiariser avec les besoins des consommateurs en vue de mieux les séduire et les fidéliser. Grâce à cette stratégie qui inclut le suivi, la prévision et la réalisation des ventes, les équipes commerciales peuvent atteindre leurs objectifs en termes de productivité et de rentabilité.

Les logiciels appropriés pour la gestion commerciale

Les ventes permettent à l’entreprise de rester compétitive face à un marché concurrentiel. Un bon logiciel CRM (Customer Relationship Management) peut aider à standardiser les processus commerciaux et analyser des données phares. Son usage favorise le pilotage du fonctionnement de la société et son organisation. Par le biais de celui-ci, on peut également produire des pièces commerciales (bons de livraisons et de commandes, factures, devis, etc.). 

Ainsi, les commerciaux se libèrent de ces tâches chronophages. Il sert aussi à générer des fiches pour les clients, prospects et fournisseurs (historique des échanges, modalités de paiement, coordonnées). Résultat : l’entreprise gagne en temps et en argent !

C’est un fait : pour avoir un système de gestion administrative et commerciale efficace, il faut passer obligatoirement par un logiciel gratuit ou payant. Il en existe un large panel adapté aux différents usagers et entreprises. 

En voici quelques-uns à titre informatif :

Monday : 

Il est notamment réputé comme étant l’outil de gestion de projet par excellence ! Mais avec quelques personnalisations, il fait office de logiciel de gestion et peut s’intégrer à d’autres logiciels et à la messagerie instantanée des clients. En optant pour ce logiciel, le flux de travail est plus simple et rapide. Il permet une organisation optimale du système de gestion commerciale en entreprise.

 

Salesforce :

Ce logiciel fait partie des stars dans sa catégorie, car il couvre le pipeline de vente. Il offre de nombreuses fonctionnalités qui peuvent contribuer à améliorer le flux de vente. Sales Cloud s’occupe de la gestion des pistes, tandis que Pardot se charge de l’automatisation du marketing.

Pipedrive : 

Ce CRM met en avant la simplicité et la convivialité. Outil abordable, il s’adresse aux petites firmes qui travaillent avec un nombre limité de collaborateurs. Il est idéal pour visualiser l’ensemble du pipeline de vente. Grâce à ses caractéristiques inédites, les directeurs commerciaux peuvent suivre les performances et les sentiers prometteurs.

Keap :

Il est incontournable pour transformer un grand nombre de prospects en clients fidèles. Ce CRM de vente aide les responsables commerciaux à standardiser les communications avec la clientèle, à suivre les tâches et à mettre au point une gestion commerciale en entreprise de haut niveau. On peut également créer des campagnes de marketing via ce logiciel. Son système de gestion de leads (glisser-déposer) est très intuitif et ergonomique afin de rationaliser les campagnes de marketing.

Les différentes fonctions de la gestion commerciale

La gestion commerciale en entreprise dispose de plusieurs fonctions :

  • Pilotage : elle permet de visualiser l’activité commerciale de l’entreprise et des équipes commerciales d’une manière précise et détaillée. Ainsi, si des défaillances sont notées, il est possible d’y apporter les ajustements requis rapidement. Elle se repose sur des KPI (indicateurs-clés) de résultats et d’activité, présents dans des tableaux de bord. Ceux-ci servent à estimer les coûts de distribution, l’efficacité des ventes… et aident les managers dans la gestion des tâches de leurs équipes (création de devis, programmation d’échéanciers de paiement, envois d’e-mail de relance, saisie des achats, calcul de la marge…).
  • Opérationnelle : cela consiste à suivre pas à pas les étapes de la relation client des méthodes de vente. En interne, il faut assurer la productivité, et en externe, gérer la satisfaction client.
  • Reporting : l’évaluation des opérations et l’activité commerciale seront facilitées grâce aux remontées d’informations. Ainsi, il sera plus aisé de définir les stratégies marketing et commerciales les plus pertinentes. Au vu de ces données importantes, le chef de l’entreprise sera habilité à réaliser des choix stratégiques adaptés.

Le tout contribue à l’amélioration de la fonction commerciale de l’entreprise.

Pourquoi externaliser sa gestion administrative et commerciale ?

La gestion administrative et commerciale consiste à accomplir des tâches qui reviennent sans cesse, alors qu’elles demandent un maximum d’attention et de suivi. Les erreurs commises peuvent être fatales pour le bon fonctionnement de l’entreprise.

Tout chef d’entreprise qui se respecte se focalise sur les tâches à réelle valeur ajoutée et délègue les tâches administratives et de la gestion commerciale à un prestataire de services. C’est une étape importante de la phase de production dans l’entreprise qu’il ne faut pas négliger. 

L’utilisation d’un outil compatible à l’activité du dirigeant peut également être utile, sinon il lui sera difficile d’appliquer une stratégie commerciale efficiente qui accroîtra sa rentabilité. 

Néanmoins, certains sujets relatifs à la gestion commerciale en entreprise sont délicats et sensibles. Il faudrait donc les confier à une personne à qui le dirigeant peut accorder sa confiance. Il n’est pas toujours facile pour lui de déléguer ces tâches pour de nombreuses raisons :

  • Difficulté de trouver une personne fiable ;
  • Difficulté de connaître les réelles compétences de cette dernière ;
  • Difficulté de savoir si elle peut maîtriser parfaitement les enjeux de l’entreprise et remédier à ses problématiques.

Bref, une personne qui cumule les trois critères mentionnés ci-dessus est une vraie perle rare. 

Comment la trouver, si elle existe ? Pourtant, avec une entreprise dédiée dans ce domaine, les choses sont plus simples. Ces professionnels de l’administratif connaissent sur le bout des doigts les problématiques et les enjeux de la gestion commerciale en entreprise. Ils se basent sur des technologies innovantes et sont soumis à une charte déontologique imposée. Le fait d’externaliser la gestion commerciale est un gage de sécurité, d’efficacité et de fiabilité.


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Questions fréquentes

  • ❓ Quel est le rôle de la gestion commerciale en entreprise ?

    Elle permet de piloter une entreprise en optimisant sa chaîne de valeur (ses activités interdépendantes dans la production de biens et services). Son rôle principal est de :

    • Attirer de nouveaux clients ;
    • Développer les projets et les clients ;
    • Développer les activités à l’international ;
    • Mettre en place des partenariats stratégiques pour la croissance future de l’entreprise.
  • 💪 Comment faire une bonne gestion administrative et commerciale ?

    Pour réussir dans cette voie, il faut miser sur trois points :

    • Une amélioration de la gestion de la relation entre clients et fournisseurs ;
    • Un logiciel efficient pour la gestion des ventes et achats et des en-cours ainsi que des stocks selon leurs entrées et sorties ;
    • Une stratégie et des objectifs commerciaux attractifs, bien définis et atteignables.
  • 💡 Quels sont les outils de la gestion commerciale en entreprise ?

    Les logiciels de gestion de la partie commerciale constituent les outils à privilégier pour la bonne gestion de l’entreprise.

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