[Gestion commerciale] Avantages, logiciels : tout savoir✅

La gestion commerciale englobe l’ensemble des activités liées à la vente, à la distribution et à la relation client : la gestion des stocks, la tarification, la prospection, le suivi des ventes, la gestion des contrats, la satisfaction client… Une gestion commerciale efficace permet à une entreprise de maximiser ses revenus, d’optimiser ses opérations et de fidéliser sa clientèle.

Il est indéniable que le bon fonctionnement d’une entreprise n’est pas sans une bonne gestion commerciale. C’est un service clé de l’entreprise.

L’objectif d’un dirigeant d’entreprise est de « vendre ». Ses produits ou services doivent être rentables afin de générer un chiffre d’affaires suffisant pour couvrir les charges y afférentes et son revenu. Pour y arriver, il doit mettre en place une stratégie commerciale capable d’impacter l’ensemble de sa gestion administrative et commerciale. 

Une bonne gestion commerciale en entreprise, organisée et maîtrisée est synonyme de pérennité pour la firme. Découvrez les enjeux de celle-ci dans cet article !

 

Qu’est-ce que la gestion commerciale?

Il s’agit de l’ensemble d’outils et de processus visant à optimiser les relations commerciales et le cycle des ventes au sein d’une firme. La gestion administrative et commerciale est la colonne vertébrale de toute entreprise. Sa première vocation est d’exécuter, de prévoir et développer la vente de biens et de services.

La gestion administrative et commerciale concerne les processus permettant de gérer et de suivre les étapes d’une relation client, la gestion commerciale englobe la facturation, le suivi de livraisons, les relances client etc… Le but principal de la gestion commerciale est de réaliser, planifier et développer la vente de biens ou de services.

Elle comprend toutes les tâches liées aux activités commerciales de l’entreprise. Elle vous permet de définir des stratégies visant à fixer les prix de vente, à en suivre l’évolution et à recueillir des informations sur les clients et les fournisseurs de votre entreprise. La gestion commerciale inclut également la prévision, l’exécution et le suivi des ventes, vous permettant de définir des niveaux de rentabilité et de durabilité future.

Créer un poste et intégrer un nouveau salarié impliquent des frais fixes, tout comme des démarches administratives lourdes. Le temps pour la formation et le suivi manquent en période de forte activité ou d’autres activités stratégiques et opérationnelles peuvent être prioritaires. Officéo l’a bien compris.

Faire le choix de soulager votre service d’ADV administration des ventes lors des périodes de forte activité, c’est choisir de vous décharger de contraintes parfois lourdes pour profiter d’un service professionnel de qualité. Votre future assistante ADV Officéo, peut entre également assumer les suivants :

Quelles sont les missions d’un assistant chargé de gestion commerciale ?

La gestion commerciale gère toute la chaîne nécessaire à la production de biens et de services. Elle fournit également des indicateurs de marché qui permettent aux responsables de prendre des décisions. La gestion commerciale s’occupe de : 

• Développer les clients et les projets ;
• Développer des activités internationales ;
• Développer de façon stratégique des partenariats  pour anticiper la croissance future ;
• Acquérir de nouveaux clients.

Les meilleurs outils et logiciels de gestion commerciale sur le marché

Les ventes permettent à l’entreprise de rester compétitive face à un marché concurrentiel. Un bon logiciel CRM (Customer Relationship Management) peut aider à standardiser les processus commerciaux et analyser des données phares. Son usage favorise le pilotage du fonctionnement de la société et son organisation. Par le biais de celui-ci, on peut également produire des pièces commerciales (bons de livraisons et de commandes, factures, devis, etc.). 

Ainsi, les commerciaux se libèrent de ces tâches chronophages. Il sert aussi à générer des fiches pour les clients, prospects et fournisseurs (historique des échanges, modalités de paiement, coordonnées). Résultat : l’entreprise gagne en temps et en argent !

C’est un fait : pour avoir un système de gestion administrative et commerciale efficace, il faut passer obligatoirement par un logiciel gratuit ou payant. Il en existe un large panel adapté aux différents usagers et entreprises. 

En voici quelques-uns à titre informatif :

Sage :

C’est un logiciel de facturation et de comptabilité connectée et intuitif, conçu pour les TPE et PME. Le logiciel présente de nombreux avantages

• Gestion de vos devis, factures, achats, ventes et stocks, télédéclaration de la TVA
• Automatisation de la comptabilité pour éviter les erreurs et les ressaisies 
• Paiement en ligne pour simplifier le règlement des factures clients, 
• Contrôle des encours et relances clients automatisées  
• Suivi de votre trésorerie en temps réel avec des tableaux de bord et rapports personnalisables
• Sauvegardes de vos données quotidiennes et hautement sécurisées 
• Mise à jour automatique au fil des évolutions légales (Antifraude à la TVA, RGPD, FEC…)

Sellsy :

Cette seule plateforme digitale est autant efficace qu’un CRM. Elle associe tous les outils digitaux et tous les conseils nécessaires pour vous aider à faire de la croissance. Concernant la gestion commerciale, Sellsy présente de nombreux avantages : 

• tâches administratives récurrentes automatisées et simplifiées
• suivi d’opportunités avec des pipelines
• timelines d’activités (tracking de lecture des documents commerciaux)
• sécurisation des ventes et paiements
• analyse des actions grâce au reporting commercial

EBP – ACTIV :

Llogiciel de gestion commerciale en ligne intuitif pour maîtriser l’intégralité de votre chaîne commerciale : devis et factures, règlements clients, gestion de stocks. Il facilite votre gestion pour que vous puissiez gagner du temps au quotidien et consacrez vous davantage au développement de votre entreprise. Le logiciel présente de nombreux avantages : 

• création de manière quasi-automatique l’ensemble de vos documents de vente
• gestion des règlements et relances clients (rappels)
• suivi de vos achats et des stocks
• personnalisation des devis et factures
• suivi de la trésorerie n’importe où avec l’application mobile EBP

Monday : 

Il est notamment réputé comme étant l’outil de gestion de projet par excellence ! Mais avec quelques personnalisations, il fait office de logiciel de gestion et peut s’intégrer à d’autres logiciels et à la messagerie instantanée des clients. En optant pour ce logiciel, le flux de travail est plus simple et rapide. Il permet une organisation optimale du système de gestion commerciale en entreprise.

Salesforce :

Ce logiciel fait partie des stars dans sa catégorie, car il couvre le pipeline de vente. Il offre de nombreuses fonctionnalités qui peuvent contribuer à améliorer le flux de vente. Sales Cloud s’occupe de la gestion des pistes, tandis que Pardot se charge de l’automatisation du marketing.

Pipedrive : 

Ce CRM met en avant la simplicité et la convivialité. Outil abordable, il s’adresse aux petites firmes qui travaillent avec un nombre limité de collaborateurs. Il est idéal pour visualiser l’ensemble du pipeline de vente. Grâce à ses caractéristiques inédites, les directeurs commerciaux peuvent suivre les performances et les sentiers prometteurs.

Keap :

Il est incontournable pour transformer un grand nombre de prospects en clients fidèles. Ce CRM de vente aide les responsables commerciaux à standardiser les communications avec la clientèle, à suivre les tâches et à mettre au point une gestion commerciale en entreprise de haut niveau. On peut également créer des campagnes de marketing via ce logiciel. Son système de gestion de leads (glisser-déposer) est très intuitif et ergonomique afin de rationaliser les campagnes de marketing.

Quels sont les métiers de la gestion commerciale ?

Les métiers de la gestion commerciale englobent un large éventail de rôles et de responsabilités au sein d’une entreprise. Ces métiers se concentrent sur la gestion des activités commerciales, des ventes, de la relation client et de la performance commerciale.

Voici quelques métiers courants dans le domaine de la gestion commerciale :

1. Responsable commercial : ce professionnel est chargé de superviser l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. Il définit les objectifs de vente, élabore des stratégies pour atteindre ces objectifs, gère les équipes de vente et entretient des relations avec les clients clés.
2. Chef de produit : ce métier consiste à développer et à gérer un portefeuille de produits ou de services. Le chef de produit réalise des études de marché, définit la stratégie de positionnement, gère le cycle de vie des produits, fixe les prix et travaille en étroite collaboration avec les équipes de vente et de marketing.
3. Responsable des ventes : chargé de superviser et de coordonner les activités de vente au sein d’une organisation. Il veille à ce que les objectifs de vente soient atteints, développe des plans d’action, forme les équipes de vente, évalue les performances et identifie de nouvelles opportunités commerciales.
4. Responsable des relations clients : ce métier se concentre sur la gestion des relations avec les clients existants. Le responsable des relations clients travaille en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs besoins, résoudre leurs problèmes, assurer leur satisfaction, favoriser la fidélisation et identifier de nouvelles opportunités de vente.
5. Analyste commercial : il analyse les données commerciales pour identifier les tendances, évaluer les performances, prévoir les ventes futures et recommander des actions stratégiques. L’analyste commercial utilise des outils d’analyse et de reporting pour fournir des informations pertinentes aux décideurs commerciaux.
6. Responsable des opérations commerciales : concerne la gestion des opérations quotidiennes liées à la vente, telles que la gestion des commandes, la logistique, l’administration des ventes et la gestion des stocks. Le responsable des opérations commerciales veille à ce que toutes les activités se déroulent efficacement pour garantir la satisfaction des clients et l’optimisation des processus.

Ces métiers de la gestion commerciale nécessitent des compétences telles que la connaissance approfondie du marché, la capacité à analyser les données commerciales, d’excellentes compétences en communication, une orientation client et une capacité à travailler en équipe. Ils offrent des opportunités d’évolution et de développement professionnel dans de nombreux secteurs et peuvent jouer un rôle clé dans la croissance et la réussite d’une entreprise.

L’importance et les avantages de la gestion commerciale

La gestion commerciale permet non seulement de mieux gérer la relation client, mais aussi d’améliorer l’efficacité et la productivité des services de l’entreprise (RH, Service Client, Logistique, etc.). Grâce à la gestion commerciale, les entreprises peuvent :

• Mener des négociations commerciales personnalisées et efficaces en enregistrant les interactions avec les clients, prospects et partenaires.
• Mieux gérer les prospects, les leads ainsi que les partenariats,
• Répondre rapidement aux problèmes des clients en traitant efficacement les informations et en comprenant mieux les profils et les besoins des clients.
• Suivre, reprendre, analyser et automatiser des actions spécifiques
• Améliorer les produits et services offerts.
• Satisfaire et fidéliser les clients existants
• Mieux comprendre et analyser son activité (évolution des ventes clients)
• Le logiciel de gestion commerciale peut également fournir des mesures qui s’intègrent dans les tableaux de bord de l’entreprise.

Comment optimiser sa gestion commerciale ?

L’optimisation de la gestion commerciale constitue un élément fondamental pour la réussite et la croissance de toute entreprise. Une gestion commerciale efficace permet de maximiser les profits, d’améliorer la productivité et de garantir la satisfaction des clients.

Voici quelques conseils pour vous aider à optimiser votre gestion commerciale :

• Analysez votre processus existant : la première étape vers une gestion commerciale optimisée consiste à évaluer votre processus actuel. Identifiez les points faibles, les inefficacités et les lacunes potentielles dans votre système ;
• Utilisez un logiciel de gestion commerciale : investir dans un logiciel de gestion commerciale robuste peut considérablement simplifier vos opérations. Ces outils automatisent de nombreuses tâches, telles que la gestion des stocks, la facturation, et le suivi des ventes, ce qui permet d’économiser du temps et de réduire les erreurs humaines ;
• Optimisez votre gestion des stocks : gardez un contrôle précis de vos stocks pour éviter les pénuries ou les excédents. Utilisez des techniques de gestion des stocks telles que la méthode FIFO (premier entré, premier sorti) pour minimiser les coûts ;
• Automatisez les processus de vente : automatisez autant que possible vos processus de vente, y compris la gestion des leads, les devis, et les commandes. Cela permettra à votre équipe de vente de se concentrer sur la conclusion des ventes plutôt que sur la paperasserie ;
• Établissez des indicateurs de performance clés (KPI) : définissez des KPI pour suivre et mesurer la performance de votre gestion commerciale. Les KPI peuvent inclure le taux de conversion, la marge bénéficiaire, le chiffre d’affaires par client, et d’autres métriques pertinentes ;
• Formez votre équipe : assurez-vous que votre personnel est bien formé et compétent dans les processus de gestion commerciale. La formation continue est essentielle pour s’adapter aux évolutions du marché et des technologies ;
• Surveillez la concurrence : gardez un œil sur les pratiques de gestion commerciale de vos concurrents. Vous pourriez apprendre des stratégies efficaces ou identifier des domaines où vous pouvez vous démarquer ;
• Sollicitez les commentaires des clients : écoutez les retours de vos clients et tenez compte de leurs suggestions pour améliorer votre gestion commerciale. Une approche axée sur le client peut renforcer la fidélité et la satisfaction de la clientèle.

En suivant ces conseils, vous serez en mesure d’optimiser votre gestion commerciale et d’améliorer la rentabilité de votre entreprise. N’oubliez pas que l’adaptabilité est essentielle, car les besoins de votre entreprise peuvent évoluer avec le temps. Restez attentif aux tendances du marché et aux nouvelles technologies pour rester compétitif dans votre secteur d’activité.

Quels sont les grands axes de la gestion commerciale ?

La gestion commerciale est un sujet clé pour toute entreprise qui cherche à maximiser ses profits et à atteindre ses objectifs de vente. Les grands axes de la gestion commerciale sont la définition de la stratégie commerciale, la gestion de la relation client, la gestion des ventes et des achats, et la gestion des équipes commerciales.

La définition de la stratégie commerciale est un processus qui consiste à déterminer les objectifs de l’entreprise en matière de vente, à identifier les marchés cibles, à élaborer des plans d’action pour atteindre ces objectifs, et à évaluer les résultats obtenus. Cela implique également une analyse approfondie du marché, de la concurrence, des tendances du secteur et des besoins des clients.

La gestion de la relation client est un autre aspect important de la gestion commerciale. Elle consiste à établir et à maintenir des relations positives avec les clients, à comprendre leurs besoins et leurs préférences, à leur fournir un service de qualité, et à répondre rapidement à leurs demandes. Cela peut inclure des activités telles que le marketing direct, les enquêtes auprès des clients, le service après-vente, et la gestion des plaintes.

La gestion des ventes et des achats est également cruciale pour le succès commercial. Elle implique la planification et l’exécution de stratégies pour augmenter les ventes, améliorer les marges bénéficiaires, réduire les coûts d’achat, et gérer efficacement les stocks. Cela peut inclure des activités telles que l’analyse des données de vente, la négociation avec les fournisseurs, l’optimisation des processus d’achat et de livraison, et la gestion des retours.

Enfin, la gestion des équipes commerciales est essentielle pour assurer une coordination efficace entre les différents départements commerciaux d’une entreprise. Cela implique de recruter et de former du personnel compétent, d’établir des objectifs clairs pour chaque membre de l’équipe, d’assurer une communication ouverte et transparente entre les membres de l’équipe, et d’évaluer régulièrement les performances individuelles et collectives.

Pourquoi externaliser sa gestion commerciale en entreprise ?

La gestion administrative et commerciale consiste à accomplir des tâches qui reviennent sans cesse, alors qu’elles demandent un maximum d’attention et de suivi. Les erreurs commises peuvent être fatales pour le bon fonctionnement de l’entreprise.

Tout chef d’entreprise qui se respecte se focalise sur les tâches à réelle valeur ajoutée et délègue les tâches administratives et de la gestion commerciale à un prestataire de services. C’est une étape importante de la phase de production dans l’entreprise qu’il ne faut pas négliger. 

L’utilisation d’un outil compatible à l’activité du dirigeant peut également être utile, sinon il lui sera difficile d’appliquer une stratégie commerciale efficiente qui accroîtra sa rentabilité. 

Néanmoins, certains sujets relatifs à la gestion commerciale en entreprise sont délicats et sensibles. Il faudrait donc les confier à une personne à qui le dirigeant peut accorder sa confiance. Il n’est pas toujours facile pour lui de déléguer ces tâches pour de nombreuses raisons :

• Difficulté de trouver une personne fiable ;
• Difficulté de connaître les réelles compétences de cette dernière ;
• Difficulté de savoir si elle peut maîtriser parfaitement les enjeux de l’entreprise et remédier à ses problématiques.

Bref, une personne qui cumule les trois critères mentionnés ci-dessus est une vraie perle rare. 

Comment la trouver, si elle existe ? Pourtant, avec une entreprise dédiée dans ce domaine, les choses sont plus simples. Ces professionnels de l’administratif connaissent sur le bout des doigts les problématiques et les enjeux de la gestion commerciale en entreprise. Ils se basent sur des technologies innovantes et sont soumis à une charte déontologique imposée. Le fait d’externaliser la gestion commerciale est un gage de sécurité, d’efficacité et de fiabilité.

Cette solution est de plus en plus adoptée par les entreprises : confier sa gestion commerciale à des prestataires. Ce qu’on appelle force de vente externalisée, permet d’optimiser les coûts financiers, d’augmenter la productivité, d’éviter les processus de recrutement, de disposer de plus de ressources et d’anticiper les mouvements de du marché de l’entreprise.

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Pourquoi choisir Officéo pour mon externalisation de gestion commerciale ?

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Comment ça marche ?

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Le métier de gestion commerciale en 3 points