Pourquoi et comment externaliser sa force de vente ?

Si vous voulez passer à la vitesse supérieure en termes de ventes, il peut être judicieux de s’intéresser à l’externalisation des forces de ventes. En externalisant tout ou une partie de votre équipe commerciale, vous pouvez espérer, bien sûr, réduire considérablement vos coûts côté gestion des ressources humaines mais également améliorer l’efficacité de vos process commerciaux.

Si beaucoup ont l’image d’immenses centres d’appels dans lesquels les équipes ne sont pas toujours bien formées, vous pouvez avoir affaire à des entreprises spécialisées qui vous aident sur une partie ou l’ensemble de votre processus de vente. 

Comme l’indique l’étude Global Outsourcing Survey 2018 de Deloitte, l’externalisation peut aider une entreprise à devenir plus efficace tout en créant une perturbation positive en « intégrant les technologies émergentes pour stimuler l’innovation, la rapidité de mise sur le marché, l’amélioration de l’expérience utilisateur et l’amélioration des performances. »

Pourquoi avoir recours à une équipe commerciale externalisée ?

En externalisant tout ou seulement une partie de vos programmes de ventes, vous pouvez consacrer vos ressources internes à d’autres projets tout en vous assurant que vos efforts de vente continuent d’être optimisés. 

1. L’externalisation comme un réservoir de talents 

Très tourné vers la performance, le métier de commercial peut être stressant et explique en partie le taux de turnover élevé du secteur. En partie car les meilleurs commerciaux sont très recherchés et vos concurrents n’hésitent pas à le démarcher souvent en leur proposant des salaires plus attractifs. Il est donc très souvent difficile et coûteux de recruter puis de conserver des employés de qualité.

Selon Bridge Group Research, dans certains secteurs d’activité le taux de turnover annuel des commerciaux peut atteindre 34%. Si vous considérez le temps nécessaire pour recruter les membres des équipes de vente, les former puis les envoyer sur le terrain, vous pouvez rapidement être découragé lorsque vous le voyez vous quitter. Tout comme l’externalisation des tâches administratives, en externalisant vos forces de vente, vous allez gagner du temps et pouvoir vous focaliser sur votre cœur de métier.

En effet, l’externalisation commerciale permet de travailler avec une équipe de vente déjà en place et donc d’éviter le casse-tête du recrutement, de la formation et de la fidélisation. Si vous travaillez avec une société de vente externalisée, vous aurez davantage de fonds pour investir et préparer le futur de l’entreprise. Par exemple, en externalisant vos forces de vente, vous économisez de la place dans vos bureaux et vous avez donc des loyers de vos propres bureaux ou votre espace de coworking plus faibles.

2. Maintenir un niveau de compétences élevé 

Les nouveaux logiciels et outils de prospection, de suivi (CRM), des réseaux sociaux avec Linkedin et les approches qui vont avec (Social selling) apparaissent régulièrement, il est difficile et coûteux de maintenir votre équipe commerciale à la pointe sur tous ces sujets.

Si l’explosion de ces nouvelles solutions a été pour beaucoup de spécialistes l’opportunité de créer un organisme de formation sur le sujet. Malheureusement, le succès de ces organismes a été plus lié à la capacité de leurs dirigeants à rendre une formation éligible au CPF qu’à la qualité réelle du contenu de ces formations.

L’externalisation de certaines fonctions commerciales vous permet de travailler avec des professionnels compétents pour lancer rapidement des projets plutôt que d’attendre que votre propre personnel soit formé et compétent dans ces domaines. 

Aussi, si vous externalisez une partie de vos commerciaux cela signifie que vous ne mettez pas tous vos oeufs dans le même panier. En formant des commerciaux en interne, ils intègrent une vraie connaissance de l’entreprise et peuvent aller travailler chez vos  concurrents directs ou indirects. S’ils sont externalisés, leur connaissance est basée sur la plateforme dans laquelle ils travaillent, vous prenez donc moins de risque. 

3. Spécialiser vos ressources et vos talents 

Ce n’est pas parce que vous n’avez pas trouvé les employés internes parfaits pour votre équipe de vente que vous devez attendre pour vous développer. Vous pouvez externaliser les tâches dont vous n’êtes pas spécialistes afin de continuer à développer votre activité globale. Par exemple, la génération de prospects requiert un ensemble de compétences différent de celui nécessaire pour clôturer le contrat. 

L’externalisation d’une partie du processus de vente, permet à des experts dans le domaine de constituer votre base de données de prospects, puis donne à votre équipe la possibilité de se concentrer sur la conclusion du contrat. Dans ce cas là, l’acheteur a affaire directement à votre équipe en interne et sera entre de bonnes mains. Vous pouvez donc être 100% confiant sur la dernière étape de vente.

Les pièges à éviter 

Si l’externalisation de votre équipe commerciale peut présenter des avantages évidents pour votre entreprise, attention toutefois à bien le faire car cela peut s’avérer dangereux dans de nombreux cas que nous vous présentons ci-dessous 🙂

1. Prendre le risque d’externaliser la prospection trop tôt 

Vous avez surement déjà entendu des différentes étapes du processus commercial : 

• L’exploration commerciale : cette première phase consiste à définir clairement les processus commerciaux de votre entreprise. En effet, vos équipes sont encore en train d’apprendre pour répondre aux différents types de remarques, essaient de trouver les bonnes séquences de ventes et veulent identifier les indicateurs clés des ventes comme le cycle de vente du produit ou le revenu moyen par type de compte. 
• L’exécution commerciale : cette seconde étape consiste plutôt à l’étape où on passe à la vitesse supérieure puisque vos process de ventes sont clairement déterminés et que les indicateurs clés sont bien mis en place. Il s’agit donc de gagner en efficacité et de clôturer un maximum de contrats. 

Attention, il est important de continuer la phase d’exploration lorsque vos équipes sont déjà dans l’exécution commerciale puisque votre activité évolue, vos produits aussi et vos objectifs sont différents. 

Pour l’exploration commerciale : 

Lorsque vous êtes dans la phase d’exploration commerciale, vos équipes sont toujours en train d’apprendre sur vos produits mais aussi sur les attentes de vos clients. Il s’agit donc d’une phase d’apprentissage et d’expérimentation puisque vous allez tester les techniques, les approches ou les discours lors de la prospection téléphonique ou sur le terrain pour identifier les meilleurs. 

Étant donné que vous n’avez pas déterminé d’actions commerciales reproductibles vous n’avez pas encore défini votre entonnoir de vente. Vous êtes toujours à la recherche de vos indicateurs clés : le coût d’un deal, le taux de conversion, le taux de rémunération des commerciaux etc. 

Il est donc compliqué de faire appel à des commerciaux externes : vous n’aurez pas les informations et les connaissances nécessaires de votre marché et de votre produit pour donner les bonnes indications à l’entreprise d’externalisation mais surtout vous risquez de perdre en connaissance sur vos propres processus de vente !

Pour l’exécution commerciale 

A la différence de l’étape précédente, vous avez déjà de nombreuses réponses à vos questions. Votre processus de vente est déjà clairement défini, il ne reste plus qu’à l’exécuter de passer à l’échelle. Les commerciaux externes deviennent utiles à ce moment pour faire croître vos ventes en s’appuyant sur vos processus de ventes. 

2. Trop externaliser : un risque majeur pour votre entreprise 

En externalisant votre activité commerciale, vous faites confiance à une autre entreprise. Évidemment vous avez accès à un suivi de ses activités mais vous ne pouvez pas toujours contrôler cette entreprise notamment sur les relations qu’ils ont avec vos clients ou vos partenaires. Est-ce que les valeurs et l’éthique de votre entreprise sont respectées ? Explique-t-il correctement votre offre ? 

Si vous décidez d’externaliser une trop grande partie de vos ventes, vous prenez le risque d’avoir une perte de connaissance sur vos clients et sur votre marché mais vous prenez aussi le risque d’une prestation pas toujours bien réalisée. 

Pour éviter ces problèmes, essayez d’avoir de bonnes relations avec votre partenaire d’externalisation et n’oubliez pas de former l’équipe qui va travailler avec vous à vos process commerciaux, à vos méthodes et à vos outils. Si besoin, la formation de formateur peut vous permettre d’apprendre à transmettre tous les éléments qui font la réussite commerciale de votre entreprise.

3. Valeur client pas assez importante

L’externalisation ne convient pas à tous les types d’entreprise. En effet, l’externalisation n’est pas idéale si le prix de vos produits est trop faible. 

En ayant un panier moyen inférieur à 1000€ vous prenez le risque de ne pas pouvoir supporter tous les coûts d’externalisation des commerciaux mais aussi des responsables de compte.

Conclusion

Souvent considérée comme une option “temporaire”, l’externalisation de votre équipe commerciale peut parfois durer dans le temps, notamment dans les cas suivants où elle est particulièrement efficace :

• Développement international (lorsque vous rencontrez déjà un succès sur votre marché d’origine)
• Mise sur le marché d’un nouveau produit (toujours en vous appuyant sur un succès avec un premier produit ou service)
• Accélération de votre croissance (l’externalisation intervient alors en support sur une phase spécifique comme la prospection)