▷ [Externalisation commerciale] 5 raisons d'y recourir ⭐
Vous souhaitez développer votre activité, augmenter votre chiffre d’affaires mais vous peinez à recruter des commerciaux pour vendre votre service ? Votre équipe commerciale est submergée par le travail et les délester de leur charge administrative serait bienvenu ? L’externalisation commerciale permet justement à votre organisation de déléguer la totalité, ou certaines, de ses fonctions commerciales et de recentrer ses efforts sur le cœur de son activité.
Cette solution offre un avantage concurrentiel indéniable pour les entreprises qui l’adoptent car elle permet aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant de l’expertise et des ressources de partenaires expérimentés. Quelles fonctions commerciales peuvent êtres externalisées ? Quelles sont leurs limites ? Officéo vous en dit plus. 👇
Sommaire
- Qu'est-ce que l’externalisation commerciale ?
- Quand faut-il penser à l'externalisation commerciale ?
- 5 avantages apportés par l'externalisation
- Les risques ou inconvénients de l’externalisation commerciale
- Quelles fonctions commerciales peuvent-être externalisées ?
- Quel est le tarif d'une externalisation commerciale ?
- Comment choisir le bon prestataire ?
- Qu'en est-il d'Officéo ?
- Questions fréquentes
Tout comprendre sur l’externalisation commerciale en vidéo
Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?
L’externalisation commerciale consiste pour une entreprise à déléguer ses fonctions commerciales, en totalité ou en partie, à un tiers.
C’est une stratégie qui permet d’atteindre trois objectifs :
- Pallier le manque de compétences en interne ;
- Entamer une politique de réduction des coûts ;
- Organiser le suivi de ses performances commerciales.
En permettant d’atteindre efficacement et à moindre coûts les objectifs commerciaux, l’externalisation s’avère être un levier de croissance performant.
Il existe deux moyens pour une entreprise de déléguer son externalisation :
Délégation du cœur de l’activité commerciale
L’organisation peut choisir de déléguer uniquement les activités « dites » cœur de métier des commerciaux comme la prospection sortante, la participation à des salons d’affaires, la gestion de portefeuilles clients, la présentation de produits et la négociation des ventes, la mise en place de KPI…
C’est la manière d’externaliser qui impacte directement le chiffre d’affaires puisque votre force de vente et donc votre rentabilité est entre les mains du prestataire.
Plusieurs prestataires peuvent prendre en charge le cœur de l’activité commerciale d’une entreprise :
- Un commercial en freelance ;
- Une agence de prospection ;
- Une agence d’intérim ;
- Une entreprise prestataire de services qui travaille avec des freelances.
Délégation des fonctions administratives commerciales
L’organisation peut choisir de venir assister ses commerciaux en déléguant uniquement ses fonctions commerciales « supports » comme la préparation de devis, rédaction et l’envoi des contrats commerciaux, le suivi des commandes et de facturation, le traitement des relances… Celles-ci sont totalement administratives et chronophages pour les commerciaux, mais pourtant essentielles pour fluidifier les processus de ventes.
Cette manière d’externaliser a un impact indirect sur le chiffre d’affaires de l’entreprise : en effet, des process huilés et sans charge administrative superflue permettent à vos commerciaux d’exceller, et donc d’augmenter vos recettes.
Ces fonctions supports peuvent être déléguées à :
- Un assistant ADV freelance ;
- Une agence d’intérim ;
- Une entreprise prestataire de services administratifs.
Ainsi, certains prestataires pourront prendre en charge la totalité des fonctions commerciales de votre structure si vous le souhaitez, tandis que d’autres assureront uniquement des misions administratives afin de décharger l’équipe commerciale. C’est le cas d’Officéo, qui propose un service d’externalisation administrative des fonctions support du pôle commercial.
Quand faut-il penser à l’externalisation commerciale ?
Tous les contextes ne s’y prêtent pas. Voici les scénarios où cette stratégie excelle :
- Lancement d’une nouvelle offre : pour tester le marché sans prendre de risque RH.
- Pics d’activité saisonniers : pour renforcer l’équipe interne temporairement.
- Conquête d’une nouvelle zone géographique : pour avoir une présence locale immédiate.
- Cible trop large ou trop « petite » : pour traiter des prospects que vos commerciaux internes (souvent focalisés sur les Grands Comptes) n’ont pas le temps d’appeler.
5 avantages apportés par l’externalisation
L’externalisation commerciale est un moyen pour les entreprises de favoriser leur croissance et d’améliorer leur rentabilité. Voici 5 avantages majeurs qu’elle apporte :
1. Flexibilité et rapidité de déploiement
L’un des principaux atouts est l’agilité. Recruter un commercial en interne prend du temps (rédaction d’annonce, entretiens, onboarding, période d’essai).
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L’avantage : avec un prestataire externe, les équipes sont opérationnelles immédiatement (« plug & play »).
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Pourquoi c’est utile : cela permet de tester un nouveau marché, de lancer un produit rapidement ou de gérer un pic d’activité saisonnier sans s’engager sur le long terme.
2. Maîtrise et transformation des coûts
L’embauche d’un commercial senior représente un coût fixe élevé (salaire, charges patronales, voiture de fonction, ordinateur, téléphone, commissions).
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L’avantage : l’externalisation transforme des coûts fixes en coûts variables. Vous payez une prestation de service, souvent corrélée aux résultats ou au volume d’activité.
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Pourquoi c’est utile : cela réduit le risque financier, surtout pour les PME ou les startups qui doivent préserver leur trésorerie.
3. Accès immédiat à une expertise pointue
La vente est un métier qui requiert des compétences spécifiques (prospection, cold calling, social selling, négociation, closing) et des outils technologiques coûteux (CRM, bases de données, outils d’automatisation).
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L’avantage : les agences d’externalisation disposent déjà de ces outils et forment leurs équipes aux méthodes de vente les plus récentes.
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Pourquoi c’est utile : vous bénéficiez de l’expérience de « chasseurs » aguerris sans avoir à former un junior pendant 6 mois.
4. Concentration sur le cœur de métier (Core Business)
La prospection commerciale est chronophage et énergivore. Si vos équipes internes (ou les dirigeants) passent leur temps à faire de la « chasse », ils ne se consacrent pas à la stratégie, à la production ou au service client.
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L’avantage : vous déléguez la partie la plus ingrate (la prospection) pour ne garder en interne que les rendez-vous qualifiés ou la gestion des comptes clés.
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Pourquoi c’est utile : cela optimise le temps de vos experts internes et améliore la qualité du service rendu au client final.
5. Pilotage par la performance (ROI mesurable)
Un prestataire externe a une obligation de résultats (ou de moyens renforcés) pour justifier son contrat.
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L’avantage : le suivi est généralement beaucoup plus rigoureux qu’en interne. Vous recevez des rapports détaillés (KPIs) : nombre d’appels, taux de conversion, nombre de RDV pris, coût d’acquisition client (CAC).
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Pourquoi c’est utile : cela permet d’avoir une vision claire et objective du retour sur investissement et d’ajuster la stratégie commerciale en temps réel.
Les risques ou inconvénients de l’externalisation commerciale
Confier l’un de ses services à un prestataire qui n’est pas interne à l’entreprise peut engendrer des risques :
- Perte de contrôle sur le pilotage de vos activités commerciales ;
- Vol ou perte de données confidentielles ;
- Dépendance au prestataire ;
- Difficultés de communication.
Choisir un prestataire fiable, recommandé par une pluralité d’entreprise peut aider à anticiper ce genre de risques.
Quel est le tarif d’une externalisation commerciale ?
Pour des tâches commerciales de base, comme la prospection téléphonique, la prise de rendez-vous, ou la gestion de leads, les tarifs tournent généralement autour de 20 à 50 euros HT de l’heure.
Pour des services commerciaux plus spécialisés, tels que la gestion de campagnes marketing complexes, le développement de stratégies commerciales, ou l’analyse de marché approfondie, les coûts sont naturellement plus élevés. Comptons des tarifs allant de 40 à 70 euros HT de l’heure.
Pour des tâches administratives telles que la préparation des devis, la gestion des bases de données ou encore la gestion des relations clients, il faudra compter entre 20 et 50 euros HT de l’heure.
Comment choisir le bon prestataire ?
Le choix du partenaire est l’étape la plus critique. Un mauvais choix peut coûter cher en temps, en argent et en image.
- Définissez clairement vos besoins et KPI : avant toute démarche, listez précisément l’objectif (prospection B2B, vente directe, lancement de produit, etc.), la cible (taille d’entreprise, secteur) et les indicateurs de performance clés (KPI) attendus.
- Vérifiez l’expertise sectorielle : le prestataire a-t-il déjà travaillé avec succès dans votre domaine (IT, industrie, services, etc.) ? Demandez des références et des case studies.
- Évaluez le processus d’intégration (Onboarding) : un bon partenaire doit proposer un plan de formation détaillé et exigeant sur votre offre, votre marché et vos outils. C’est la garantie qu’il représente fidèlement votre marque.
- Exigez de la transparence sur le management : quelle est la fréquence des réunions de reporting ? Quels outils de suivi des performances sont utilisés ? Vous devez avoir une visibilité totale sur l’activité.
- Analysez les conditions contractuelles : portez une attention particulière à la propriété des données (votre fichier client est-il protégé ?), la durée d’engagement (privilégiez une phase pilote), et les clauses de sortie ou de réversibilité.
Qu’en est-il d’Officéo ?
Vous êtes une PME ou une grande entreprise et votre pôle commercial est en souffrance à cause des tâches administratives, telles que la gestion des litiges, le suivi des commandes et la préparation des devis. Les raisons ? Un pic d’activité ou une mauvaise gestion. De plus, générer du chiffre d’affaires tout en s’occupant de la partie administrative peut parfois devenir éreintant pour vos commerciaux ; car bien que chronophages, ces tâches sont un pivot dans le processus de fidélisation du client sur le long terme.
Afin de remédier à cela, nous vous proposons une solution clé en main ultra flexible, reposant d’une part sur les compétences d’une assistante qualifiée et experte, et d’autre part sur un suivi en continu tout au long du processus. Déléguez ainsi toutes les missions administratives relatives au pôle commercial, et œuvrez en toute légèreté sur ce que vous faites le mieux : booster vos ventes !
Officéo c’est la solution sans engagement, sans embauche et sans coûts masqués, avec un déploiement possible sous 48h. Tout au long du processus, vous êtes en contact permanent avec un de nos Customer Success Manager, à l’écoute et réactif qui évalue vos besoins et s’assure de votre pleine satisfaction. Que demander de plus ?
Témoignage de Laëtitia Maussant, responsable comptabilité générale et d’établissement chez Saint-Gobain et cliente Officéo
O. : Comment quantifiez-vous ce qu’Officéo vous a apporté ?
L.M. : Avoir une collaboratrice extérieure à la société a une influence bénéfique sur les employés internes. Ils se comportent mieux avec elle. La charge de travail est également mieux gérée. Sur des tâches très consommatrices de temps, Officéo me permet de gagner 30 % sur mon temps de travail.
Et comment ça marche concrètement ?
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Questions fréquentes
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⚖️ Quelle est la différence entre l’intérim et l’externalisation commerciale ?
L’intérim fournit du personnel (que vous gérez et encadrez). L’externalisation commerciale fournit une prestation complète incluant l’équipe, le management, les outils, le reporting et l’engagement de résultat. Vous achetez une performance, pas seulement des heures de travail.
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🤔 L’externalisation n’est-elle réservée qu’aux grandes entreprises ?
Non, au contraire. Les PME et les start-ups sont souvent les plus grandes bénéficiaires, car elles peuvent accéder rapidement à une force de vente de haut niveau sans l’investissement initial lourd.
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